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周鸿祎:自信源于对恐惧的控制

时间:2018-11-28来源:乌兰察布新闻网 -[收藏本文]

1998年世界杯后,当时的热门网站Chinabyte本应该顺应潮流,将其世界杯网站变成一个体育网站,但它没做。王志东可没浪费这个机会,借势把四通利方(即后来的新浪网)做成了中文第一门户。而陈彤也成为王志东和夫人刘冰嘴里的“新浪宝贝”。

在周鸿祎做飞扬的时候,有一款软件已经出来,那就是着名的ICQ。他不知道怎么用,李钊跟他说自己女朋友去美国后,两个人就通过ICQ联系。他虽然意识到这玩意儿很好,但彼时依然执着于邮箱。

周鸿祎看到了什么?

这个时候看准即时通信(IM)的,是马化腾。

但马化腾当时做的是网上寻呼的概念。也就是说,他们最早做ICQ不是为了满足他和其他人的交流,本质上只是做网上寻呼机。

寻呼是中国通信行业最早的开放业务之一,后来也被横切了出去。

1996年7月,张朝阳正式开始了融资之旅。可当下半年拿到第一笔17万美元的天使投资后,他竟然还不知道自己具体要做互联网的什么。搜狐的推出时间是1998年2月。

可以说,1997年底1998年初,是中国互联网从IT领域走向全社会的转折时期。

1997年11月底,四通利方推出了体育频道竞技风暴,接着又推新闻频道。后来陈彤(现在着名的@老沉)[email protected],成为这家公司第一个编辑。

1998年足球世界杯之后,四通利方首席执行官王志东也意识到在中国做互联网可能有大机会,开始对网站进行投资。

1998年世界杯后,当时的热门网站Chinabyte本应该顺应潮流,将其世界杯网站变成一个体育网站,但它没做。王志东可没浪费这个机会,借势把四通利方(即后来的新浪网)做成了中文第一门户。而陈彤也成为王志东和夫人刘冰嘴里的“新浪宝贝”。

中华网(china.com)也加大了对网络广告市场的推广力度,并抢先在纳斯达克市场上市。

互联网的发展的确火热。但如果你是1998年上网的网民,那一定还记得当时上网其实很考验智商,于是就出现了一些教人上网的个人网站。

其中一个叫“Carboy”(意为“汽车男孩”),大名杨震霆,因喜欢玩车而被赠予这一绰号。

1996年,他去广州数据分局申请了个互联网账号,但不懂怎么设置,于是去电脑城找书,找着找着发现有人在议论互联网,很在行。就这样,他结识了他身边的高个子海南人——后来网易的创始人之一周卓林。

求教回来还是不会,他又给人家打电话,打到手机发烫,倒腾了20多次才上了网。上网后杨震霆第一个去的是微软,这是为证实自己在网上的确出了国;第二件事情是给周卓林发电子邮件,告诉他自己已经上网了。

没想到周卓林很快回了信,这让他兴奋不已。兴奋过后,考虑到很多像自己这样“笨”的人都不知道怎么上网,于是杨震霆做了个教人上网的个人主页,当时很受欢迎。很多人一上来就看这个教人上网的个人主页。

当时还有一个叫“边城浪子”的个人主页也相当受欢迎。

“边城浪子”大号高大勇,曾在很多公司待过:瀛海威、Chinabyte、新浪、中国旅游资讯网、听听电子商务网。因为高大勇的原因,当时Chinabyte的设计部要求部门里每人都要做一个个人主页,于是有了另一个很着名的个人主页——滕燕和她的“渔人码头”。

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说到个人主页,不能不提个人主页的“黄埔军校”网易。

丁磊是BBS鼻祖级别的玩家,1996年他离开全球数据库软件提供商Sybase广州公司,加入互联网ISP公司飞捷之后,马上用火鸟系统架了个基于公众互联网的BBS系统。飞捷虽然不是丁磊自己的公司,但当时广州的网友们相当捧场。除了“Carboy”,后来撑起免费中文电子邮局的何国勇、李伟斌也是飞捷上的常客;热讯的几个创始人姚鸿、欧胜、陈仲文也在飞捷上玩。

周卓林也是他在飞捷BBS上认识的,两人都是系统端的高手,简直是相见恨晚。网易免费邮箱系统的最早开发者陈磊华也是他在BBS上认识的。同样是在BBS上,丁磊收获了他1999年杀向北京的最早班底——杨海和黄志敏。

后来,周卓林三进三出,黄志敏也离开网易辗转于3721、263等公司,最后自己独立创业。但他们带着相同后缀的网名却令人感慨莫名:黄志敏,Sting;周卓林,Wing;丁磊,Ding。

但真正将普通人上网难的问题解决得比较好的,是周鸿祎的3721。

能赶在互联网这个转折时期重新创业,周鸿祎当然是幸运的。但敢于从大公司辞职创业,也需要很大勇气。

周鸿祎做了什么?

试水“客户端”

1998年底,这个才华横溢的刺儿头决定辞职创业。

第三次创业的方向和以前都不搭界,也不是“Carboy”那样教人上网,而是如何让所有中国人上网能方便些。如果说“Carboy”教人上网是照本宣科,那么他要做的就是写本新教材了。

保福寺附近的一套小两居室内,周鸿祎和夫人住一间,他在方正带的两个实习生住一间,外加一条狗,开始了最早的研发。石晓虹和他妹妹加入进来后,战场转移到了城乡结合部上地的马连洼,他们租了一套三居室。人最多的时候,还有个做美工的朋友睡在客厅里。

想象不出他的夫人当年是如何在婚期只剩十几天的时间里下决心跟随这样一个爱折腾的小子的,不仅要挤在逼仄的小房子里,连最初的几万元注册资本都是向她姐夫借的。不管怎么说,“国风因特软件有限公司”成立了。

几个人在这套三居室里一待就是半年多,每天吃完饭就干活儿,累了就睡觉,唯一的放松就是早晚遛遛狗。一款中文域名指引的客户端产品终于做了出来,这就是后来名声大噪的3721,也是给周鸿祎招来无数唾沫的3721。

借此,周鸿祎拿到了IDG(国际数据集团)的200多万元投资。

有了产品,有了银子,多招了几个人,又租了一套房子,他们开始销售。但一直到2001年,销售情况都不理想。后来给他启发的,是2000年下半年他听说并接触到的一个名叫“RealNames”(实名公司)的美国公司。

为了更好地推广3721,周鸿祎决定仿照RealNames,给3721重新下个定义。

3721最开始被定义为“中 文网址”,但这个定位太技术。当时他把域名比作门牌号码,而3721中 文网址是网上商标、网上招牌,名实相符。“域名”是个比较虚的名字,与“域名”相对的是“实名”,他们干脆把“中 文网址”改成“网络实名”。“网络实名”跟域名很接近,既避开了与相关部门的冲突,又让3721改头换面形象升级。

决胜渠道

周鸿祎带着最好的癫痫医院得力干将集体封闭了一周,开始向诸多中小企业兜售。

由于此前卖反病毒卡的经验,他首先想到的就是找卖域名的代理商来帮助自己。2001年4月,他请来万网、新网、中国频道的老板们到大觉寺明慧茶院喝茶、品樱桃。他的意图很明显,想请这些CNNIC的代理商们帮忙。CNNIC是中国互联网协会域名注册中心的简称。

按照他的构想,只要5个注册域名中有1个注册了网络实名,就是一笔大生意,实在不行10个中有1个也行。所以他表明态度,只要愿意帮忙,什么条件都可以谈。但是几个大代理商显然没把他当回事,这次喝茶基本徒劳无功。

他不知道的是,这些代理商在来见他之前,已经见过CNNIC的负责人毛伟,毛伟也和他们提及CNNIC要做类似网络实名业务的事情。他们怎么可能放弃现有的利益体系,去为区区一家小公司下赌注?

沮丧是自然的,但他天生不服输,最后决定自己培养地方经销商。为此,他一边大量阅读关于销售的书籍、杂志,一边到处找人请教。

努力肯定有收获。收获一是《销售与市场》有一篇关于商务通渠道建设的文章提出的一种代理方式:小区域独家代理。这令他眼前一亮。

所谓小区域独家代理是指,在一个特定的细分区域里,为保证代理商的利益,只找一家代理商,给予这家代理商在本区域里所有的权利与义务,同时也要求代理商要有一定的市场表现与保证。

收获二是当时在西岸奥美的黄勇鼓励他亲自走出去做销售。周鸿祎一开始很没信心,但黄勇鼓励他:不卖怎么知道卖不出去?中国什么东西都可以卖。像你这样的聪明人,只要肯去卖肯定卖得动。公司都是卖出来的,而不是成天坐在屋里想出来的。

周鸿祎本来就深知产品商业化的重要性,于是决定走出去试试。

他首选珠江三角洲和长江三角洲拓展代理商。这个选择是基于他对江浙、广东一带民营企业的感觉和了解:它们不像北方的企业那样过度依赖政府。

他先在广州做试点,接着是苏州、杭州等经济发达的城市。他亲自上前线,一天跑三四个地方。甚至2003年全国“非典”期间,他还在全国跑来跑去做巡展,戴着防毒面具坐飞机,去见代理商见客户。从2002年到2003年,他奔走在销售第一线,节假日也不休。

为了让代理商死心塌地地卖自己的产品,他打破了原有的代理商占小头的合作模式,在收入分成上与代理商三七分,他拿三,代理商拿七:先给五成,一成作为任务奖励,一成作为不串货和没有价格倾销等守规矩的返利。

当时3721网络实名的定价是500元,七成是个不小的数目,这给代理商带来了很大的诱惑,很好地刺激了代理商。必须看到,周鸿祎当年卖反病毒卡时关于渠道的认识起了很大作用。同时,他还大幅度做商务合作和推广。

结果是不言而喻的,从2001年下半年到2002年上半年,3721的网络实名卖得很顺利,在中国市场上打响了品牌。

但是好景不长,2002年下半年,CNNIC来了。

第一次互联网混战

1999年CNNIC主要在做互联网排名,做得风生水起,同时还管理着中国的域名注册。周鸿祎找CNNIC合作过,但毛伟对3721很不放心。

在他看来,3721作为一家普通互联网公司给人做名字登记,感觉就是网上公安局,或者城建局。按照这个理解,这就不是商业公司应该做的事。无论周鸿祎怎样说,毛伟都不置可否,只是回复说让宁德市癫痫病医院他想想。

CNNIC这边不置可否,但关于中 文网络实名的市场竞争却愈演愈烈了。

本来以为RealNames是除CNNIC之外一个很好的合作选择,但商战中没什么忠贞,RealNames在与3721接触的同时也在与万网、新网等域名代理公司谈合作。

就在2000年3721与RealNames谈合作的同时,CNNIC也与RealNames接触过了。2001年7月,CNNIC与3721的谈判宣告破裂后,反而与RealNames携手合作了。面对二者的强强联手,很少有人觉得3721有胜算。

毕竟,在当时的中文互联网域名市场,CNNIC已经形成品牌影响力,它做中文域名是顺水推舟的事情。此外,CNNIC主打卖点是不需要下 载,也不需要插件。同时,CNNIC联手微软发布“通用网址”,并表示网络实名业务在“法理”上是存在问题的,这部分业务应该由官 方机构来做。

最糟糕的是,百度也卷入了战争,最后演变成三家混战。

百度最初的商业模式是向门户网站提供搜索引擎服务。2000年5月,百度以每年8万元服务费卖出第一套搜索引擎,买主是硅谷动力。到2001年夏天,搜狐、人人、新浪等中国主流门户网站也纷纷采用了百度的搜索引擎。

问题在于:卖得好,却难以赢利。

周鸿祎找到李彦宏,试图向他证明3721做的事与百度的业务并不矛盾,百度是搜索,3721只是一个名字服务,而不是搜索。如果双方合作,3721还能给百度搜索带来流量。作为流量提升的交换条件,周鸿祎只希望在百度搜索框前面放一条3721的链接。

在百度早期,甚至2004年之前,搜索的流量一直是困扰他们的问题,即便在取消与新浪、网易等门户合作之后也没有卖起来。但是这次谈话并没有让李彦宏动心。他在分析3721的商业模式后得出一个结论,3721最终会走向搜索这条路,百度与3721必然是一种竞争关系,因而双方最终没有谈成合作。

一时间,3721几乎陷入绝境。

美不自知

按照如今的惯例,2003年应该是3721寻求上市的最佳时机。

当年金融界想上市,通过3721导入流量,销售很快就被拉高。虽然赚到了金融界的广告费,但周鸿祎没有意识到3721已经是一个流量很大的网站了。相反,被CNNIC的“红帽子”、RealNames的“洋帽子”以及与百度的贴身肉搏吓坏了的3721一朝走出阴影,就开始马不停蹄地与各方洽谈收购的事。

有意思的是,周鸿祎没自信,本该老谋深算的IDG居然也不看好。面对接踵而至上门谈收购的人,他们想的只是怎么卖个好价钱。这些想收购3721的公司,今天看来,一个个莫不是声名显赫。

最早与3721谈收购的是新浪,开价2000万美元。当时新浪的市值大概也就1亿美元。新浪之后,搜狐首席执行官张朝阳很热情地找到周鸿祎,把收购价格抬高到3500万美元,并且希望周鸿祎到搜狐出任首席技术官。

最牛的是阿里巴巴。马云将收购价格开到6000万美元。要是收购成功,马云还要专门去融资,而且换股后周鸿祎的股份甚至比马云都要高。但周鸿祎去阿里巴巴走了一趟,没太看懂阿里巴巴,所以不想卖给马云。

面对纷纷抛来的橄榄枝,周鸿祎一时没了主意,而投资方IDG倾向于卖给国外公司。于是,在和谷唐山治羊羔疯的专科医院歌的合作告吹之后,3721以1.2亿美元卖给了雅虎。

周鸿祎想到了什么?

恐惧是因为不知己也不知彼

人在一无所有的时候,都很大无畏,可一旦拥有了就会患得患失:遇到困难会退缩,遇到强权会恐惧,遇到诱惑会摇摆。这些都是走向大成的必经之路。何况创办3721的时候,周鸿祎也就二十七八岁,正是一个男人从青涩逐渐走向成熟的年纪。

卖还是不卖?卖给谁?作这个艰难的决定之时,他才刚过而立之年。

彼时,3721还在与CNNIC打仗,虽然在市场上3721取得了绝对优势,但是CNNIC一直没有放弃。“国进民退”的思想其实深深地影响着很多人,周鸿祎也不例外,始终如履薄冰,何况还有曾经“被专政”的阴影。

这种面对强权无处可逃的压力已经远远超过了一般的不自信或者安全感的范畴,变成了一种害怕触碰红线的恐惧。这在企业家里是一种普遍的心理现象。

同时,他还有一个很强大的对手:李彦宏。

2003年,百度对外宣称融资1000万美元。后来周鸿祎才知道,其实百度那会儿已经没有“军饷”,快挺不下去了,但“重新融资”后的百度给了3721很大的压力。虽然隐约知道如果做搜索的话,自己可以暂时领先,但百度在搜索上的积累和投入是长期的,他担心自己长跑起来不是对手。

他不是真想卖,而是盘算着投靠谁,借助其资金和技术实力可以把百度打得更惨,最好还能抵御CNNIC的“红帽子”压力。他没有留过洋,缺少海外背景,所以外资跨国集团就成了首选。

在3721内部,李钊等人曾经劝阻他不要把公司卖给雅虎,可是他们也说不出什么原因与道理,只是凭着一种直觉。公司其他员工在这件事上也全无经验,谁也不知道这场与外国公司的合作对3721意味着什么。

在与雅虎接触的过程中,他又犯了一厢情愿的错误。雅虎对于中国市场的战略没有太多的考虑,他在与对方高层的谈判过程中也没有从战略层面讲清楚3721对于雅虎在中国的战略意义。因此,雅虎方面并没有给予足够的重视,甚至没有一个人将这件事当成中国战略布局的开始。

他想得更多的,是如何糅合的问题,而不是为什么要糅合。结果,一场原本可以是战略层面的合作演变成了一场财务收购:雅虎看上3721当时的销售收入以充抵雅虎北亚区的销售业绩;雅虎方面按照消费折算,对3721提出一个衡量利润的指标;周鸿祎入主雅虎中国后,在完成指标的基础上获得相应的投资。这样的收购思路必然为后来的发展埋下祸根。

虽然他也想把两家公司真正的实力和潜力发挥出来,但很难做到。首先,他做3721时,对其长远的发展架构并不清晰,自然也就很难在合并后形成一个好的发展思路。其次,作为雅虎集团在中国的分支,他在英语能力和海外背景上的缺陷使他存在沟通障碍,很难取得本土决策权。

与此同时,百度也在与雅虎接触,并购的条件是1.5亿美元。如果说李彦宏是他这一路的敌人,那这一战,他输了,输在两个字:恐惧。当时看到百度可能联手雅虎时,周鸿祎眼睛里只剩下一个情景:3721的惨败。

幸运的是,周鸿祎从这个经历中不仅收获了金钱,还找到了控制恐惧的方法,就是把产品体验做好,做得让用户离不开,舍不得。只要有了用户基数,收入和利润是迟早的事。竞争对手使用怎样的手段都无法消除用户基数的时候,自己就不会有恐惧。